Портрет клиента. Как определить целевую аудиторию?

Ошибка многих компаний, у которой отсутствуют продажи в отсутствии понимания того, кто является целевой аудиторией. Проблема в том, что они пытаются продать товар или услугу всем. А проблема в том, что продавая всем – не продашь никому.

Поэтому так Важно определить целевую аудиторию и составить портрет клиента.

Портрет клиента – это некий собирательный образ клиента, чьи потребности удовлетворяет Ваш товар.

В той статье я хочу помочь Вам определить Вашу ЦА и составить портрет клиента. Для этого ответьте на следующие вопросы:

        Возможное имя?

        Возраст?

        Пол?

        Место проживания?

        Семейное положение? занимается муж/жена Чем? Если ли дети? Если да, то сколько?

        Какое образование?

        Какие увлечения?

        Место работы?

        Какой уровень дохода? Есть ли обязательства перед кредиторами?

        Какие проблемы и боли у него могут быть (которые решает Ваш продукт)?

        Как он их решает?

        Откуда берет информацию? Какие ресурсы посещает?

        Какие у него краткосрочные цели и задачи?

        Чего он боится, от чего готов отказаться?

        Что ему больше всего не нравится в предлагаемых ему товарах/магазинах/услугах?

        Какие товары он покупал ранее? Где он их покупал? Что могло или кто мог повлиять на его выбор?

Узнайте как можно больше о привычках и пристрастиях потенциального клиента. Портретов может быть несколько, но каждый нужно детально проработать. У крупных компании создают сотни портретов и исходя из этого строят маркетинговую стратегию. Если у Вас небольшая компания Вам достаточно собрать 5-10 собирательных образов для разных слоев населения, возраста и т.п.

Создав портрет, Вы сможете легко ответить на вопросы где искать клиента, какую рекламу подавать, что ему интересно, сколько он готов заплатить и т.п. Узнайте все о своем клиенте, определите рамки ЦА и продавайте своим клиентам легко!

Пример портрета для строительного рынка Уфа

Руслан 35 лет. Проживает в РФ, г. Уфа

Женат. Жена домохозяйка. Двое детей.

Высшее образование.

Интересы рыбалка, хоккей. Большую часть свободного времени проводит перед телевизором.

Должность - работяга старшего звена.

Проблемы: небольшой доход, откладывают средства на ребенка, берут кредиты.

Часто посещает социальную сеть Одноклассники. Читает новостные сайты.

Потребности:

— строит дом, ищет дешевые материалы

— ищет качественные стройматериалы

— хочет проверить качество, посмотреть материалы вживую

Цель: построить дом за 2-3 года.

Боится потери работы и дохода из-за чего не сможет достроить дом и обеспечить семью.

Что можно предложить конкретно этому портрету:

1. Стройматериалы по низким ценам, хорошего качества, вовлечение с помощью акций и распродаж;
2. Таргетировать и показывать рекламу рынка по ТВ, соц.сети однаклассники и РСЯ на новостных порталах.
3. Дать приятные условия по доставке, гарантии и рассрочке.

Теперь мы понимаем что беспокоит нашего потенциально клиента, и как нам подать ему товар, что бы он точно к нам обратился.